Thị trường hiện nay có đến 17 công ty bảo hiểm nhân thọ cùng với hàng chục công ty phi nhân thọ, cung cấp rất nhiều sản phẩm bảo hiểm. Chính vì vậy, khách hàng sẽ rất loay hoay và lúng túng vì không nắm được bức tranh chung toàn cảnh để thiết kế giải pháp Bảo hiểm nhân thọ cho cá nhân và gia đình. Bài viết này sẽ cung cấp một cái nhìn toàn cảnh nhất, cơ bản nhất để bạn có thể chủ động ra quyết định trong hằng hà sa số sản phẩm bảo hiểm trên thị trường.
1. Xác định nhu cầu bản thân
Câu chuyện quan trọng nhất khi tiếp cận một phương án tài chính đó là hiểu về bản thân. Việc này cũng là nhiệm vụ hàng đầu của một người tư vấn viên bảo hiểm. Nếu tư vấn không dựa vào nhu cầu của cá nhân và gia đình bạn mà chỉ đưa ra các lời chào mời chung chung thì đồng nghĩa với việc bạn có quyền không chấp nhận người tư vấn đó.
Để xác định nhu cầu cá nhân, mình thường hay làm việc với khách hàng thông qua các câu hỏi sau:
- Điều gì quan trọng với bạn tại thời điểm hiện tại?
- Tại sao điều đó lại quan trọng?
- Bạn có thể nói rõ hơn được không?
- Nếu điều đó quan trọng, khi nào bạn sẽ thực hiện điều đó?
- Bạn sẽ thực hiện điều đó như thế nào?
Đây cũng chính là những câu hỏi mình sẽ dựa vào trong xuyên suốt quá trình thực hành và tư vấn về tài chính cá nhân cho khách hàng.
Thiết kế giải pháp bảo hiểm nhân thọ không đơn giản, vì đó là bức tranh tài chính cá nhân và gia đình trong dài hạn, ít nhất là 10 năm. Việc một người hiểu ĐIỀU GÌ (what) và TẠI SAO (why) vô cùng quan trọng. Đơn giản một khi khách hàng hiểu, họ sẽ là người chủ động tham gia vào quá trình thiết kế giải pháp, có trách nhiệm với kế hoạch lựa chọn của họ, và hơn hết chính là họ sẽ duy trì sự lựa chọn đó trong lâu dài.
Khi đồng hành cùng khách hàng hiểu về nhu cầu của họ, một tư vấn viên sẽ rất “nhàn hạ” trong việc xử lý từ chối – cụm từ được ra rả dạy trong các chương trình training tại các công ty. Bản thân mình luôn nói hỏi khách hàng: “Anh có hài lòng với việc này không? Giải pháp này có giải quyết được nhu cầu gì ở anh không? Nếu không thì anh chưa cần? Nếu có, anh hãy xem lí do tại sao anh bắt đầu, từ đó cam kết với chính bản thân mình, vì chỉ có anh mới hiểu và duy trì. Cá nhân em không chắc chắn đi hết chặng đường dài bằng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của anh đâu.”
Đây là bảng câu hỏi để hiểu về nhu cầu của khách hàng, bạn có thể xem qua và tải file ở đây. Lưu ý, đối với một tư vấn viên khéo léo, công cụ luôn có sẵn nhưng không đồng nghĩa với việc bạn quăng cái file cho khách hàng. Hãy tùy vào từng đối tượng để xử lý. Trò chuyện 1-1 thông qua câu hỏi sẽ luôn “chạm được vào cảm xúc khách hàng”.
2. Ai là đối tượng đúng khi thiết kế hợp đồng bảo hiểm nhân thọ?
Trong một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, sẽ luôn có ba đối tượng
- Bên mua bảo hiểm
- Người được bảo hiểm
- Người thụ hưởng
Vai trò, ý nghĩa mỗi đối tượng trong hợp đồng sẽ khác nhau. Cơ bản lại, bên mua và người thụ hưởng có thể linh hoạt thay đổi, do đó mang tính thời điểm, còn người được bảo hiểm sẽ xuyên suốt trong thời hạn của hợp đồng.
Rồi, đi đến đây bạn sẽ đặt câu hỏi: Vậy thì người được bảo hiểm sẽ là ai? Vì bút sa gà chết, toàn bộ hợp đồng sẽ chỉ xoay quanh đối tượng quan trọng nhất là người được bảo hiểm, toàn bộ sinh mạng của người này đang được bảo vệ (và theo nghĩa ngược lại là quy đổi thành mệnh giá tiền)
Câu trả lời sẽ xuất phát từ đối tượng còn lại: NGƯỜI THỤ HƯỞNG. Nghe có vẻ ngược đời đúng không nhưng thực chất rất là có ý nghĩa. Câu chuyện Ai nên được bảo hiểm sẽ đúng hơn khi đặt câu hỏi: Mình yêu thương và có trách nhiệm với ai? Tóm lại cả cuộc đời này, mình làm việc vất vả vì cái gì, mình nỗ lực mỗi ngày cho ai trong gia đình. Nếu chỉ có mình ên thì thôi cứ có bảo hiểm y tế và một cái thẻ là quá ổn rồi.
Con cái, vợ chồng, cha mẹ, anh em, các tổ chức xã hội, … bạn yêu thương ai thì việc thể hiện trách nhiệm về mặt tài chính rất là quan trọng ngay cả khi bản thân không thể thực hiện việc kiếm tiền (thu nhập).
Nói đến đây tự bạn sẽ xác định được người được bảo hiểm trong thiết kế giải pháp bảo hiểm nhân thọ là ai rồi chứ nhỉ? Chính là người trụ cột trong gia đình – người mang tiền về, có trách nhiệm “kiếm cơm” để các thành viên còn lại có thể đảm bảo được cuộc sống.
Tại đây chắc chắn sẽ có rất nhiều câu hỏi:
– Tôi mua bảo hiểm cho con được không?
– Vợ tôi là người nội trợ thì có nên mua không?
– Có thiết kế giải pháp bảo hiểm nhân thọ cho cha mẹ tôi – người lớn tuổi trong gia đình?
Từ từ, những câu hỏi trên sẽ được giải quyết rốt ráo ở những bài viết khác chuyên sâu hơn. Ở đây, bạn chỉ cần xác định thứ tự ưu tiên trước mắt là người trụ cột. Vậy là đơn giản nhất rồi. Còn có cả bài viết giúp bạn định hình nên đặt tên ai vào ba đối tượng nêu trên, tránh tình trạng mua chéo, ảnh hưởng về mặt pháp lý sau này.
3. Thiết kế giải pháp bảo hiểm nhân thọ theo thứ tự ưu tiên
Chắc với bạn luôn là khi có nhu cầu tìm hiểu về bảo hiểm nhân thọ, bạn sẽ bước vào mê hồn trận hằng hà sa số sản phẩm bảo hiểm trên thị trường. Để tránh rối rắm, bạn nên theo hình dưới đây
Tổng quan một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
Như đã viết ở trên, sản phẩm chính của một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ được gắn cho người tạo ra thu nhập chính trong gia đình. Sản phẩm chính các công ty sẽ bảo vệ cơ bản những rủi ro lớn nhất như:
– Tử vong (đương nhiên rồi)
– Thương tật tòa bộ vĩnh viễn
Tùy vào mỗi công ty sẽ có thêm mức bảo vệ khách. Ví dụ như Hanwha Life (Hàn Quốc) bảo vệ trước bệnh nặng giai đoạn cuối và Sun Life lại có tạm ứng 50% ung thư giai đoạn cuối….
| ƯU TIÊN | NGƯỜI ĐƯỢC BẢO HIỂM | SẢN PHẨM |
|---|---|---|
| Người tạo ra thu nhập chính | Sản phẩm chính (Bảo hiểm Nhân thọ) | |
| Tất cả thành viên trong gia đình | BH Bệnh hiểm nghèo/ Ung Thư (Bảo hiểm bổ sung Nhân thọ) | |
| Trẻ em trong gia đình | BH Bệnh hiểm nghèo/ Ung Thư (Bảo hiểm bổ sung Nhân thọ) |
Tổng quan sản phẩm phụ
Sản phẩm phụ thì sao nhỉ? Đa dạng vô cùng, nhưng hệ thống lại khi thiết kế giải pháp bảo hiểm nhân thọ thì quy về các điểm chính như sau:
– Nhóm sản phẩm về tai nạn
– Nhóm sản phẩm hỗ trợ viện phí
– Nhóm sản phẩm về bệnh hiểm nghèo
– Nhóm sản phẩm nằm viện điều trị, phẫu thuật
– Nhóm sản phẩm hỗ trợ tài chính người phụ thuộc hoặc miễn đóng phí
– Một vài công ty sẽ thiết kế riêng sản phẩm chuyên về Ung Thư chẳng hạn
Đơn giản như vậy. Nên cứ mỗi khi gặp quá nhiều thông tin, hãy cứ quy về hệ thống cơ bản để lựa chọn.
Như vậy, đối với sản phẩm phụ, ưu tiên cho TẤT CẢ THÀNH VIÊN TRONG GIA ĐÌNH có quỹ bệnh hiểm nghèo và/hoặc ung thư (nếu công ty bảo hiểm có gói riêng về ung thư). Qua quá trình thăm khám, mình nhận thấy có khá nhiều thiết kế giải pháp bảo hiểm nhân thọ có số tiền sản phẩm chính rất cao, nhưng xem lại thì thiếu ngay bảo vệ bệnh hiểm nghèo. Khi được hỏi, hầu như khách hàng không nắm rõ các sản phẩm trong hợp đồng và cũng không biết mình có quyền lợi bảo vệ gì.
Mình thường ngại đưa ra các con số về bệnh tật và thương vong khi tư vấn vì giống như hù dọa khách hàng nhưng đôi khi cũng cần cho mọi người các số liệu thống kê từ cơ quan nhà nước để chứng minh lí do tại sao lại có thiết kế giải pháp như vậy.
Đây, theo trang của Bộ Y tế:
Năm 2020, Việt Nam xếp thứ 91/185 về tỷ suất mắc mới và thứ 50/185 về tỷ suất tử vong trên 100.000 người chỉ tính cho ung thư
Ngoài ra, báo Vnexpress cũng đưa ra những căn bệnh hiểm nghèo người Việt Nam hay gặp phải
Thứ tự tùy chọn khác
| TÙY CHỌN | NGƯỜI ĐƯỢC BẢO HIỂM | SẢN PHẨM |
|---|---|---|
| Tất cả thành viên trong gia đình | Bảo hiểm Chăm sóc sức khỏe (Thẻ rời hoặc sản phẩm bổ sung Bảo hiểm Nhân thọ) | |
| Những người thuộc nhóm nghề có tính chất nguy hiểm Những người có nhóm nghề thường xuyên tham gia gia thông | Bảo hiểm tai nạn (Thẻ rời hoặc sản phẩm bổ sung Bảo hiểm Nhân thọ) | |
| Người không có lương cố định | Hỗ trợ viện phí (Sản phẩm bổ sung Bảo hiểm Nhân thọ) |
Ngoài hạng mục chính là bệnh hiểm nghèo là sản phẩm bổ sung trong một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, nếu có khả năng, gia đình nên có thẻ chăm sóc sức khỏe riêng cho từng thành viên.
Gọi là tùy chọn vì sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:
– Công ty bạn đang làm có chương trình thẻ chăm sóc sức khỏe cho nhân viên hay chưa. Nếu có rồi thì hạn mức bảo vệ như thế nào. Có nhiều bạn trẻ làm việc tại công ty có chế độ ưu đãi cực kì lớn, tiền hỗ trợ viện phí nằm viện mỗi ngày lên đến 1 triệu thì việc thêm các sản phẩm phụ về hỗ trợ viện phí (khi thiết kế giải pháp bảo hiểm nhân thọ) hay mua chăm sóc sức khỏe (thẻ rời, hay kèm trong hợp đồng nhân thọ) lại hơi phí tiền. Lấy khoản dư đó cho vào chứng chỉ quỹ hay các hình thức tích lũy đầu tư, tiết kiệm khác.
– Bạn cần một thẻ tổng hợp hay đơn giản là thẻ chuyên biệt (như chỉ riêng Ung Thư hay tai nạn…) mà thôi.
– Thẻ chăm sóc sức khỏe mua rời hay bạn muốn đính kèm trong sản phẩm nhân thọ.
– Bạn có dự định mang thai hay không
Thứ tự tiếp theo sau khi có thẻ chăm sóc sức khỏe thì sẽ đến nhóm hạng mục về tai nạn. Ở mỗi công ty tai nạn sẽ khác nhau nhưng vẫn bao gồm các yếu tố chung như sau:
– Tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn
– Thương tật bộ phận vĩnh viễn
– Thương tật bộ phận
– Bỏng độ cao
Ngoài ra, sẽ có thêm chấn thương nghiêm trọng, hỗ trợ viện phí nằm viện do tai nạn…
Nhóm sản phẩm hỗ trợ viện phí
Thông thường bạn có hai sự lựa chọn: nếu đã chọn thẻ chăm sóc sức khỏe ở trên rồi thì hạng mục này không cần thiết phải bổ sung thêm hỗ trợ viện phí nữa.
Hai là, nếu bạn muốn tích hợp hết để thiết kế giải pháp bảo hiểm nhân thọ, sức khỏe bạn tốt (thường nếu bệnh nền nhiều rất dễ bị loại trừ) và bạn làm ngành nghề có thu nhập không ổn định thì có thể lựa chọn bổ sung thêm quyền lợi này.
Tóm lại: Đây là bài viết cơ bản nhất về việc thiết kế giải pháp bảo hiểm nhân thọ. Một hợp đồng hoàn chỉnh sẽ phải trải qua rất nhiều giai đoạn, và ở mỗi giai đoạn, tư vấn viên sẽ cần hiểu nhu cầu của bạn cộng thêm kiến thức tài chính vững chắc để ra sản phẩm phù hợp. Sẽ có nhiều người lo lắng chỉ riêng về bệnh hiểm nghèo và họ không mong muốn sản phẩm chính quá cao, hoặc có khách hàng chỉ chăm chăm cho tai nạn thì sẽ cực kì linh động để làm sao ra số phí tối ưu nhất.